Зерновой рынок Северной Африки: почему одной цены уже недостаточно
На зерновые рынки Северной Африки часто смотрят через призму тендеров, цен и импортного спроса. Однако для поставщиков, стремящихся выстроить устойчивый бизнес в регионе, коммерческая реальность гораздо сложнее.
Чтобы разобраться, что действительно определяет решения о закупках в Северной Африке и регионе MENA, ICF обратился к Питеру Дефур , основателю и CEO Commo18 — независимой компании, специализирующейся на консалтинге и брокерских услугах в сфере зерновых и масличных культур. Компания базируется в Антверпене, Бельгия.
В рамках Commo18 Питер работает на рынках сельскохозяйственных товаров, специализируясь на консультациях по закупкам, брокерских услугах и сопровождении торговых операций в Северной Африке, на Ближнем Востоке и в Средиземноморском регионе. Опираясь на значительный опыт работы с покупателями и поставщиками в регионе, он делится своим взглядом на поведение покупателей, доступ к рынку, коммерческие отношения и перспективы сезона 2026/27.
Что на самом деле ищут покупатели?
Питер выделяет две основные группы покупателей в регионе: государственные и частные. Их мотивация различается, однако их поведение становится всё более похожим.
Ни те, ни другие в действительности не стремятся найти минимально возможную цену. Чаще покупатели ориентируются на рыночную цену, уровень, по которому приобрёл их сосед по рынку, или цену немного ниже него.
Частные импортёры прежде всего следят за тем, насколько их закупочная цена соответствует предложениям конкурентов. Государственные покупатели, в свою очередь, вынуждены уделять больше внимания уровню государственных расходов. В результате закупки обычно осуществляются в рамках текущего рыночного диапазона, а всё более распространённой становится модель работы практически без запасов — когда товар закупается по мере необходимости.
Для поставщиков это создаёт дополнительные возможности. Покупатель может обратиться к продавцу, у которого уже есть подтверждённая партия или место на судне и который готов предложить товар ниже текущей стоимости замещения. В такой ситуации выигрывает тот, кто располагает ликвидностью и способен быстро закрыть возникшую потребность, пока проблема другого участника с исполнением обязательств не превратилась в ещё большую проблему для покупателя.
Информационный разрыв изменился
Одно из наиболее заметных изменений, по наблюдению Питера, — рост профессионального уровня покупателей. Сегодня среднестатистический менеджер по закупкам гораздо ближе к трейдеру по уровню понимания рынка, чем пять лет назад. Он отслеживает баланс спроса и предложения, урожайность, экспортную политику, геополитические факторы и краткосрочные изменения на рынке.
По мере сокращения закупочных окон покупатели также всё больше внимания уделяют исполнению сделки. Питер описывает это изменение следующим образом:
«Информационный разрыв между трейдером и покупателем не исчез, но сместился: от простой цены к исполнению сделки».
Сегодня для покупателя информация о графиках отгрузок, доступности судов и фактических объёмах, которые фермеры реализуют в стране происхождения, может быть ценнее, чем очередной общий обзор рыночной ситуации.
Цена выигрывает тендер. Но не сделку в долгосрочной перспективе.
В некоторых ситуациях цена по-прежнему является решающим фактором. В государственном тендере с ограниченным списком поставщиков контракт получает предложение с минимальной ценой, соответствующее требованиям. Однако сам ограниченный список формируется с учётом регистрации поставщика, истории документооборота и предыдущего опыта исполнения контрактов.
Для частных покупателей уравнение шире. Кредитные условия и структура платежей, стабильность качества и то, как продавец работает с претензиями, могут иметь большое значение наряду с ценой. Комбикормовое предприятие, работающее с двухнедельным циклом закупки ингредиентов, может заплатить премию поставщику, который никогда не становился причиной остановки производства. Именно здесь доверие становится коммерческим фактором.
Питер выделяет две распространённые ошибки поставщиков: попытку войти на рынок исключительно за счёт цены и отношение к подписанному контракту как к конечной цели. Резко заниженное предложение от неизвестного поставщика может просто стать ориентиром для уже работающего на рынке поставщика.
«Оно формирует цену для бизнеса».
Питер вспоминает, как в начале своей карьеры в Glencore он работал над открытием частного рынка Алжира. В течение двух лет он ездил в регион, посещал отраслевые мероприятия и выстраивал отношения, не заключив ни одного контракта. Когда первая сделка наконец состоялась, она была исполнена надлежащим образом, а затем отношения принесли значительно больше бизнеса.
Вывод прост: Сначала создайте присутствие на рынке — и только потом ожидайте бизнес. И после подписания контракта отношения всё равно необходимо поддерживать.
«Смотрите на это как на прослушивание».
Почему важна последовательность
По мнению Питера, успешные поставщики в Северной Африке — это, как правило, компании, которые годами сохраняют на рынке одного и того же человека. Каждая совместно решённая проблема, справедливо урегулированная претензия и каждый визит, совершённый даже тогда, когда не было конкретной сделки для обсуждения, укрепляют доверие. Когда коммерческие специалисты меняются каждые два-три года, отношения фактически приходится начинать заново.
«Новый человек получает контакты, но не получает доверие».
Присутствие на рынке не обязательно означает наличие офиса или локального агента. Оно означает регулярность — оставаться заметным, понимать рынок покупателя и быть доступным, когда что-то идёт не так.
Для компаний, выходящих в регион, Питер рассматривает это как стратегическое решение:
«Кого вы назначаете ответственным за этот регион и насколько долго готовы оставлять его там — это и есть ваша региональная стратегия».
2026/27: проблема заключается в доступе к рынку
Говоря о сезоне 2026/27, Питер считает, что ключевой вопрос заключается не только в мировом балансе спроса и предложения, но и в доступе к физической поставке.
По его оценке, зерна в мире достаточно, тогда как более непосредственная проблема заключается в способности погрузить его, застраховать и отправить морем. Среди событий, за которыми он следил в начале августа, были сообщаемые ставки страхового покрытия военного риска в Чёрном море на уровне до 2% от стоимости судна, оценка августовских поставок российской пшеницы в объёме 3–3,5 млн тонн против среднего августовского показателя за пять лет около 5 млн тонн, а также снижение прогнозируемого объёма экспорта Украины на сезон 2026/27.
Это меняет вопрос, который покупатели задают рынку: «Сколько стоит рынок?»
на: «Когда и от кого я действительно смогу получить товар?»
Питер рекомендует не пытаться идеально определить момент входа в рынок. Вместо этого покупателям, не имеющим чёткого геополитического взгляда, следует распределять закупки между несколькими входами в рынок, формировать базовый объём закупок вокруг основных государственных закупочных окон и сохранять ликвидность для оппортунистических грузов — отдельных партий, которые можно приобрести на выгодных условиях.
Его подход: «В основе — защитная стратегия, но при появлении возможности нужно действовать».
Он также подчёркивает, что Северную Африку нельзя рассматривать как единый рынок. Марокко, Тунис и Алжир имеют разную ситуацию с поставками и поэтому требуют разных подходов. «Три плана, а не один».
Три подхода к работе на рынке Северной Африки
Для компаний, которые хотят расширить присутствие в Северной Африке и регионе MENA, Питер выделяет три варианта.
Cоздать собственное присутствие: назначить человека, ответственного за регион, и инвестировать необходимое время в развитие отношений.
Привлечь человека с готовой экспертизой и связями: привлечь специалиста, понимая при этом, что отношения по-прежнему связаны непосредственно с конкретным человеком.
Работать с рынком ситуативно, без постоянного присутствия: обслуживать регион из удалённого офиса, появляясь на рынке, когда есть избыточный объём для размещения, и исчезая после заключения сделки.
По мнению Питера, третий вариант является наиболее распространённым — и одновременно ошибочным. «Этот регион вознаграждает последовательность и наказывает за удобство».
Его последний совет столь же прямолинеен: решите, инвестируете ли вы в регион время или деньги, ещё до того, как сделаете первое предложение, и будьте тем контрагентом, который всё ещё будет присутствовать на рынке в марте.
О статье
Эта статья основана на эксклюзивном экспертном материале, подготовленном Питером Дефур для ICF в рамках BBS Grain 2026.
Его вклад предлагает практический взгляд на поведение покупателей зерна, доступ к рынку, коммерческие отношения и исполнение сделок в Северной Африке и регионе MENA.
Питер Дефур выступит на Balkans & Black Sea Grain 2026 в Стамбуле, где примет участие в сессии «Спрос на импорт: где следующие растущие рынки?»
В рамках сессии будут рассмотрены глобальный спрос на зерно, ключевые импортирующие рынки, конкуренция между экспортёрами и новые торговые возможности на рынках Ближнего Востока и Африки.